GIVI Magazine - Marzo 2009

12 magazine le filiali di GP Meda DER DEUTSCHE MARKT - CUORE + TESTA Avremmo potuto dire anche “- moto + scooter” oppure “-.passione + pragmati- smo”. Ma non anticipiamo nulla. A titolo di esempio, e per meglio farvi comprendere l’importanza di questi “report”, abbiamo posto una serie di domande a Monica Di Paolo, responsabile della filiale GIVI DEUTSCHLAND, con l’intento di far emer- gere le differenze sostanziali tra il mercato italiano delle due ruote e quello tedesco. Monica quali sono e dove hanno sede i dealer tedeschi più importanti? Al momento potrei citare: “CSS Roller Scholz” di Berlino, un centro che vende attraverso sei negozi. Ci sono poi il concessionario Suzu- ki “Böwadt & Hansen” di Jarplund-Weding (nord Germania) e il ri- venditore di accessori BMW “Motorradzubehör Hornig” di Eschlkam (area Norimberga). Segue il dealer Honda di Löchgau (zona Stoccarda) “Auto und Zweirad-Fachgeschäft Trinkner”. C’è qualcosa che accomuna questi negozi? Sì. Tutti i dealer citati hanno aperto on-line shop in internet che funzio- nano alla grande e generano buona parte del loro fatturato. In generale le vendite on-line (non solo per GIVI) sono cresciute molto negli ultimi anni. eBay in Germania ha 20 milioni di membri (1 ogni 4 persone) e un fatturato di circa 500 milioni di euro. Parliamo più in generale del mercato. Come va la vendita degli scooter in Germania rispetto a quello dei motocicli? I dealer specializzati nello scooter e nell’accessoristica dedicata cre- scono di numero di anno in anno. Questo trend è sicuramente dovu- to all’aumentare dei costi del carburante anche se questa tendenza sembra ormai rientrata. Nel 2008 in Germania è stato venduto l’8% in più di scooter di 125 cc e ben il 47% in più di modelli sopra i 125 cc. Le nuove immatricolazioni sono state 37.000. Non abbiamo dati relativi alla vendita dei cinquantini. Al contrario, il fatturato moto è in calo da alcuni anni. Nel 2008 sono state immatricolate in tutto 94.000 nuove moto (-7,5% rispetto all’anno precedente). Anche da noi i maxi scooter si sono presi una bella fetta di mer- cato. Quanto ai modelli credo però che i gusti dei tedeschi non vadano nella stessa direzione di quelli italiani. Il motociclista tedesco è meno attento alle mode. Nel senso che ha priorità e parametri di scelta differenti e non si innamora facilmente al primo sguardo. Per i tedeschi sono molto più rilevanti fattori quali la funzionalità, il comfort ed il prezzo. Tra i modelli di motociclette più vendute in Germania ci sono da anni la Honda CBF e la Suzuki Bandit. Il colore più diffuso per l’abbigliamento e i caschi è da sempre il nero. Nel 2008 il bianco ha trovato un leggero spiraglio... Questo significa che l’attenzione posta da GIVI al dettaglio alle tendenze non viene rilevata nel giusto modo? Purtroppo è così. Da anni organizziamo corsi tecnici sui prodotti per i nostri dealer anche se purtroppo la partecipazione non è sempre positiva. A questo punto è inevitabile chiederti qual è la quota di GIVI in Germania, magari differenziandola per tipologia di prodotto. Non possiamo definirla con precisione. Attualmente abbiamo più di 1.400 clienti attivi (che ordinano con regolarità). Per quanto riguarda le valigie Monolock® siamo i leader assoluti, mentre per le Monokey® ci ritroviamo a fronteggiare la concorrenza di Hepco und Becker. Con la gamma caschi abbiamo raggiunto un buon livello di notorietà tra i dealers e ci aspettiamo a breve anche un maggior riscontro da parte del pubblico. Parliamo del rapporto con gli utenti BMW. Entriamo in un campo minato. Si tratta di un rapporto molto difficile. La presenza diretta su più mercati permette a GIVI di monitorarne gli andamenti, estrapolare dati e analizzare i gusti dei motociclisti. Un feedback importante che contribuisce a fare scelte corrette e in linea con le richieste del pubblico.